Muitos empreendedores, em seus planos de negócios, deixam de detalhar o mercado por desconhecerem o TAM, SAM e SOM. Estes acrônimos que representam os tamanhos dos mercados potenciais que um novo empreendimento pode conquistar, é muito válido, tanto para a visão que se tem do negócio, quanto para trabalhar a percepção dos investidores sobre o mesmo.
Por definição, TAM, SAM e SOM caracterizam fatias (shares) do mercado:
TAM – Total Available Market – representa o mercado total disponível no ramo de atuação em que seu produto se encaixa (atua);
SAM – Serviceable Available Market – É o mercado alvo para seu produto, um subconjunto de TAM;
SOM - Serviceable Obtainable Market - É uma fatia do SAM que você planeja atingir e que é factível de ser atingido. Poderíamos dizer que seria o SAM considerando a atuação de fatores externos (competição) e internos (capacidade de entrega, atendimento) à sua operação.
A abrangência do TAM pode ser ampla ou mais restrita e, esta escolha, não raro, pode gerar discussões. Isto porque quando definimos a abrangência mais restrita, segundo alguns especialistas, poderíamos estar limitando a atuação da empresa. Podemos trabalhar o TAM como sendo todo aquele mercado que poderá fornecer a visão de onde seu negócio pode chegar. Note que estamos falando do negócio, não somente de um produto específico, estamos pensando o TAM como, digamos, a expansão, mesmo que envolvendo produtos complementares ou adjacentes ao meu produto inicial. Vejamos um exemplo, se o seu negócio é um serviço de controle de frotas disponibilizado através de aplicativos móveis, o TAM seria o mercado brasileiro de veículos de transporte de cargas, englobando transporte aéreo, rodoviário, ferroviário e marítimo.
O SAM é o segmento alvo que a proposta de valor poderia atender, uma parcela do TAM, podendo ser, no nosso exemplo, o controle de frotas para o transporte rodoviário. Note que você já restringiu bastante o escopo do negócio (somente transporte rodoviário).
O SOM, que representa o seu mercado realístico, é aquele subconjunto do SAM que vai tornar seu empreendimento viável, é a meta da empresa que é o mercado que você vai trabalhar para conquistar e consolidar sua startup. Note que, para uma startup, o SOM já exige um certo conhecimento do negócio, e portanto, é hora de definir, ou rever, seus processos internos, entender as forças do mercado e como o marketing pode atuar para trabalhar a escalabilidade e aumentar a receita das vendas.
Sob o ponto de vista do investidor, se o seu negócio está buscando aporte de capital externo, o dimensionamento do SOM é que vai permitir ao acionista ter confiança, ver que o negócio é realmente viável e, assim, minimizar o risco. O dimensionamento do SOM demonstra que você está sendo realista, dentro de um universo de consumidores para o produto, e lhe dará maior credibilidade frente ao investidor.
No nosso exemplo, o SOM seria uma fatia do mercado do serviço de controle de frotas para o transporte rodoviário no Brasil, digamos 25% dessas empresas. Com os dados em mãos, você teria condições de traçar sua estratégia.
Veja que o entendimento e dimensionamento do TAM, SAM e SOM são extremamente úteis para definição da estratégia de marketing do negócio. Note, também, que a amplitude do TAM é você que define, podendo ser amplo ou mais restrito. E o SAM e o SOM vão ser decorrência do segmento de atuação da proposta de valor do negócio do seu produto.
Jader Volkmer
CEO Datavision Consulting
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